Par Philippe Roy

Vous envisagez d’utiliser des menaces dans une négociation ? Eh bien, si vous sortez votre arme, vous feriez mieux d’être prêt à tirer, sinon vous n’êtes qu’un idiot avec une arme à la main !

Voici les raisons pour lesquelles les menaces peuvent être un jeu dangereux et pourquoi les éviter vous aidera à devenir un meilleur négociateur

Il existe une littérature abondante sur la négociation. Ce n’est pas surprenant du tout; la négociation est partout. Les gens négocient les salaires avec leurs employeurs, le prix d’une maison, la vente d’une entreprise, la paix, une alliance politique, des accords avec les syndicats et toutes sortes d’autres accords, quelle qu’en soit la nature. De nombreux contenus peuvent être trouvés sur de multiples sujets : règlement des différends, cadres de négociation gagnant-gagnant, compétences en communication, prix de réservation, négociation interculturelle, dynamique de négociation, relations interpersonnelles et bien d’autres sujets.

Fait intéressant, les ressources sur la valeur des menaces dans les négociations sont plus rares. La psychologie des menaces est parfois évoquée mais comme un élément secondaire, ce qui est d’autant plus surprenant qu’elle semble déconnectée de ce qui se passe réellement dans la vraie vie. Dans la plupart des négociations, la tension se traduit en effet fréquemment par des menaces verbales. Si les tensions sont inévitables et même saines, les menaces sont très souvent contre-productives. Les personnes menaçantes évaluent rarement les conséquences de leurs menaces, non seulement pour l’autre partie mais aussi pour elles-mêmes. On pourrait penser qu’un tel comportement ne s’applique qu’aux négociateurs inexpérimentés, mais ce n’est pas le cas. En fait, même s’ils savent que c’est quelque chose à éviter, même les négociateurs les plus talentueux font souvent des menaces à un moment donné lorsqu’ils mènent des négociations.

Que vous négociez un accord de plusieurs milliards de dollars, un accord avec vos enfants ou le résultat du Brexit, voici quatre raisons pour lesquelles menacer votre homologue est probablement une mauvaise idée.

1. Ne détruisez pas votre crédibilité

Les personnes menaçantes évaluent rarement les conséquences de leurs menaces, non seulement pour l’autre partie mais aussi pour elles-mêmes.

Je me souviendrai toujours de la scène. Je venais de dire à ma fille de quatre ans qu’elle serait punie si elle ne m’écoutait pas, quelles que soient les règles familiales non écrites qu’elle aurait enfreintes. Sans paniquer ni même me regarder, elle me répondit calmement qu’elle ne s’en inquiétait pas. Parce que ce n’était pas la première fois que je menaçais de la punir, et pas une seule fois je ne l’avais fait. Résultat : Fille : 1 – Ego de papa : 0.

Et elle avait raison ! Il ne sert à rien de menacer quelqu’un – sans même considérer l’aspect éthique d’une menace – si vous n’êtes pas prêt à exécuter cette menace. Quoi que vous négociez, avec qui vous négociez, vous devez toujours vous rappeler ce principe : Si vous sortez votre arme, vous feriez mieux d’être prêt à tirer ; sinon, vous n’êtes qu’un idiot avec une arme à la main !

Une illustration extrême de ce principe est la négociation entre Ronald Reagan et les 13 000 contrôleurs aériens qui se sont mis en grève aux États-Unis en 1981. L’ancien président a déclaré que cette grève était illégale et il a menacé de licencier tout employé qui ne retournerait pas au travail. dans les 48 heures. À la surprise de nombreux observateurs, il a en effet exécuté sa menace en lâchant plus de 11 000 personnes. S’il n’avait pas mis sa menace à exécution, il aurait perdu toute crédibilité en tant que leader et négociateur, et son mandat politique aurait été gravement touché.

Ce cas reste une exception car, la plupart du temps, les menaces sont prononcées dans un moment d’épuisement émotionnel, au milieu de négociations interminables et douloureuses où la frustration prend le dessus sur les équipes de négociation. Mais la crédibilité des personnes qui les prononcent s’érode et le résultat finit par être totalement contre-productif.

2. Evitez la “Bozo Zone”

Dans les différentes négociations que j’ai menées, j’ai remarqué que les menaces sont souvent attachées à une grande demande. Certains négociateurs ont la conviction assez irrationnelle que, pour rendre leur demande crédible, elle doit être liée à une menace. Plus la demande est grande, plus la menace est forte. Si vous n’acceptez pas « ceci », « cela » arrivera. L’une des négociations que j’ai menées, il y a plusieurs années, suivait strictement ce cadre. Au tout début de la réunion de lancement, l’autre équipe de négociation nous a regardés d’une manière très dramatique (imaginez une scène de Il était une fois dans l’Ouest, avec le thème de l’harmonica en fond) et nous a dit : “C’est ce que nous voulons, et si nous ne l’avons pas, nous cesserons de travailler avec vous.“ Aussi brutal, conflictuel et menaçant que fût ce message, il s’est avéré inutile. En raison de leur manque de préparation, la menace qu’ils avaient imaginée était totalement irréaliste. Nous le savions ; ils ne l’ont pas fait. C’était une menace dénuée de sens, sans bon sens, déconnectée de la réalité. Nous avons immédiatement su que ce qu’ils demandaient n’arriverait tout simplement jamais, qu’ils travaillent avec nous ou avec nos concurrents. Leur demande était si ridicule qu’elle avait un nez rouge comme Bozo le Clown. Dans ce cas, ils ont non seulement perdu toute crédibilité, mais cet épisode a façonné les étapes suivantes de la négociation à notre avantage. Si une menace n’est pas crédible, qu’elle soit réelle ou non, elle n’aura aucun impact sur la négociation.

3. Éduquer plutôt que menacer

Aussi politiquement incorrect que cela puisse paraître, il existe des situations où prononcer une menace n’est pas totalement hors de propos. Parce qu’une partie donnée a une BATNA* forte, elle peut théoriquement se permettre de faire une menace. C’est ce qui s’est passé avec la grève des contrôleurs aériens aux États-Unis. Ronald Reagan avait un plan B : utiliser des contrôleurs militaires, des superviseurs et des non-grévistes. En d’autres termes, il était si confiant que son option alternative fonctionnerait, il n’avait plus besoin de négocier et pouvait se permettre de faire une menace.

Cependant, si nous nous concentrons sur des négociations plus traditionnelles et moins conflictuelles, la façon dont vous articulez votre message est plus importante que jamais. Plutôt que de faire une menace, qui peut souvent être émotionnellement toxique et rendre votre homologue à la fois défensif et agressif, vous voudrez peut-être expliquer et éduquer. Pourquoi ne pas être transparent et dire à l’autre partie que, même si vous seriez ravi d’avoir la possibilité de parvenir à un accord, vous disposez d’une option alternative très satisfaisante. Et à moins que l’accord négocié ne soit meilleur que cette option, vous n’auriez aucun intérêt à poursuivre la discussion. Une autre illustration de cette approche est donnée par Margaret A. Neale, professeur de management à Stanford. Dans son livre Obtenir plus de ce que vous voulez, Neale partage l’histoire vraie d’un de ses collègues qui a reçu une meilleure offre d’une autre école de commerce. Il a alors décidé d’aller voir le doyen avec une menace : soit accepter l’offre, soit je partirai. Il s’est avéré que le doyen a rejeté la menace parce que le coût de la conformité aurait été beaucoup trop élevé (il y avait en fait un risque de débordement que d’autres professeurs se comportent de la même manière). D’un autre côté, Neale explique qu’un autre membre du corps professoral a partagé son offre concurrente avec le doyen, lui demandant simplement quelle serait sa rémunération l’année suivante. Parce que la demande n’était pas formulée comme une menace, le doyen n’avait pas à s’inquiéter d’avoir la réputation de dire oui aux menaces. En parallèle, pour l’enseignant, cela lui a enlevé la pression d’avoir à accepter l’offre extérieure, ainsi que le risque de perdre la face.

La clé ici est de faites passer votre message avec calme et respect sans donner à votre interlocuteur l’impression que vous lui tordez le bras. Vous présentez vos options ; ils décident.

4. Le monde est petit…

Nous vivons dans un monde où la réputation est plus critique que jamais. Que vous soyez avocat, entrepreneur, dirigeant d’entreprise, politique ou associatif, les multiples négociations que vous allez mener définiront votre marque personnelle en tant que négociateur ; car les habitudes que nous développons et les comportements que nous déployons lors des négociations contribuent à façonner notre réputation. Quel que soit votre domaine, si vous devenez la personne qui continue de proférer des menaces mais ne les exécute jamais ou qui fait continuellement des menaces non pertinentes, alors vous perdez toute crédibilité pour les négociations futures, sur votre marché, votre industrie ou votre écosystème.

Pensez à l’accord sur le Brexit. Combien de fois les parties respectées ont-elles déclaré qu’elles étaient prêtes à conclure un non-accord, menaçant publiquement l’autre partie d’arrêter toutes les discussions ?

Dans une interview publiée dans le journal français Le Figaro**, Vincent Eurieult, professeur de négociation à l’ESCP Business School et Sciences Po Paris, explique pourquoi Boris Johnson n’a jamais été entièrement crédible lorsqu’il a proféré des menaces dans les négociations sur le Brexit. Contrairement à certains négociateurs, qui restent imprévisibles jusqu’au dernier moment, suggérant qu’ils sont capables de prendre toutes sortes de décisions extrêmes inattendues, y compris un non-accord dans ce cas, l’intention première de Boris Johnson a toujours simplement consisté à rester Premier ministre aussi longtemps que possible et restant en charge. Sa réputation, son identité et les attributs personnels de sa marque l’ont empêché d’être crédible lors de la conduite de menaces extrêmes et folles. La réalité est que, malgré ces déclarations énergiques, les négociations n’ont jamais cessé.

Alors que le Royaume-Uni commence à négocier des accords bilatéraux avec d’autres pays du monde, dans quelle mesure ses négociateurs seront-ils crédibles lorsqu’ils recommenceront à proférer des menaces ?

Dans leur livre populaire Se rendre à Oui, Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton ont présenté le concept de la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) comme étant l’option laissée lorsque les parties sont incapables de parvenir à un accord.
Article écrit par Alexis Feertchak et publié dans Le Figaro le 9 octobre 2019, « Boris Johnson est-il un bon négociateur ? (Boris Johnson est-il un bon négociateur ?) https://www.lefigaro.fr/international/boris – johnson – est – il – un – bon – negociateur – 20191009

A propos de l’auteur

Philippe Roy est un dirigeant d’entreprise mondial spécialisé dans la gestion de partenariats stratégiques, les stratégies d’influence et les négociations internationales. Il a acquis son expérience en occupant des postes de direction mondiale pour des start-ups technologiques ainsi que des entreprises Fortune 100 (IBM, Motorola, American Express). Ses opinions et opinions sont personnelles.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles des auteurs et ne reflètent pas nécessairement les opinions ou les politiques de The World Financial Review.