Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et comment le créer avec succès

Je vais le dire clairement dès le début: il est inutile d’apporter des tonnes de trafic sur votre site Web si vous n’avez aucun type de stratégie pour convertir ces visiteurs en clients. C’est ce que l’on obtient en créant un entonnoir de vente .

Le concept de parcours acheteur ou de cycle d’achat vous semble-t-il familier?

Disons que le consommateur suit un chemin à partir du moment où il est intéressé par votre produit ou service jusqu’à ce qu’il effectue l’achat.

Selon la phase du «voyage» dans laquelle il se trouve, vous devez lui proposer un type de contenu ou un autre pour le faire passer d’une étape de l’entonnoir à la suivante , la dernière étape étant le achat.

D’où l’importance de définir votre entonnoir de vente.

Dans ce guide du débutant je vais vous apprendre comment le faire et comment l’optimiser pour tirer vos ventes à l’infini.

Vous venez?

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente

Nous allons définir le concept d’une manière facile et rapide à comprendre.

Un entonnoir de vente est un terme marketing qui définit le chemin parcouru par un client potentiel lors de tout type d’achat.

Le mot «entonnoir» fait référence au concept très graphique du mot, puisqu’un grand nombre d’utilisateurs accédera à votre produit (partie supérieure de l’entonnoir, plus large), mais seule une fraction d’entre eux l’achètera (partie étroite et finale du entonnoir).

Au fur et à mesure que l’acheteur potentiel passe par les différentes phases de l’entonnoir, plus d’engagement et d’intérêt se manifestent pour votre produit. Ces phases sont quatre:

1. Sensibilisation.
2. Intérêt.
3. Considération.
4. Conversion.

Nous allons mettre un exemple physique pour qu’il soit mieux compris:

Imaginez que vous avez un magasin de vêtements et qu’un client passe devant la fenêtre. Il s’arrête et décide finalement d’entrer. Vous êtes dans la première phase de l’entonnoir de vente.

Une fois à l’intérieur, il se dirige vers le présentoir de liquidation. C’est dans la phase suivante.

Il se lève, choisit trois chemises et les emmène à la cabine d’essayage. Il a de nouveau passé la phase.

Enfin, il se rend à la caisse pour les payer. Il les prend! C’est la dernière phase du processus de conversion. La dernière phase de votre entonnoir de vente.

Comprendre l’entonnoir de conversion

Tout entonnoir marketing doit être composé de trois éléments, qui sont la sensibilisation, la prolongation de l’intérêt et l’évaluation par le consommateur.

Cela implique que l’utilisateur doit réaliser son problème et qu’il existe une solution (votre produit).

Ceci vous pouvez réaliser en générant des articles sur votre blog, des vidéos, des publicités sur les réseaux sociaux et vous renvoyer vers une landing page … les ressources sont infinies. Il vous suffit de bien connaître votre personnalité d’acheteur et de faire une bonne segmentation pour l’atteindre et vous rendre visible.

Ensuite, une fois qu’il connaît l’existence de votre produit, vous devez travailler pour lui faire savoir que c’est sa meilleure solution. Ici, vous pouvez envoyer des ebooks gratuits, des newsletters, une chaîne de courrier électronique ou autre auquel vous pouvez penser pour ajouter de la valeur et renforcer la confiance.

Si vous avez bien fait dans ces deux phases, vous l’aurez très facilement dans la suivante: la phase d’évaluation. C’est là que vous devez vous assurer qu’ils vous choisissent et c’est là que votre entonnoir de conversion devient un entonnoir de vente.

Pourquoi est-il important de créer un entonnoir pour vendre?

Il y a de nombreux avantages, mais il est important de préciser que l’entonnoir doit être bien préparé et cohérent sinon il ne fonctionnera pas pour vous. Si vous le faites bien, cela vous aidera:

• De stimuler les ventes. C’est l’objectif de tout entonnoir de vente.
• Identifier Dans quelle phase se trouve votre acheteur potentiel? Pourquoi ne pas finir de franchir le pas et de faire l’achat? Avec un entonnoir de vente , vous serez en mesure d’identifier les problèmes qui surviennent pendant le parcours acheteur et de concevoir des solutions afin que l’acheteur potentiel continue d’avancer jusqu’à achat final.
• Automatiser les processus de vente . Les entonnoirs peuvent être automatisés à des niveaux que vous ne pouvez même pas imaginer. Cela peut et doit être fait (nous l’avons vu lorsque j’ai parlé de growth hacking). Cela vous permettra de gagner du temps et des efforts dans votre stratégie de marketing digital.

Phases de l’entonnoir de vente

Le cycle d’achat de votre acheteur potentiel peut varier en fonction de qui il est, de votre secteur d’activité et du type de produit que vous vendez.

Il est important d’être clair sur votre entreprise et votre stratégie de marketing en ligne avant de vous lancer dans la création de l’entonnoir de vente parfait.

De plus, vous devriez faire étudier au millimètre votre acheteur potentiel car de cette façon la stratégie de chaque phase de l’entonnoir sera alignée sur votre public cible . Il vous sera plus facile de faire preuve d’empathie et de renforcer la confiance si vous connaissez votre public, n’est-ce pas?

Gardez à l’esprit que tout entonnoir de vente vise à résoudre le problème du client.

Lorsque vous connaissez parfaitement leur problème et créez du contenu pour les attirer, puis leur proposez votre produit comme solution, c’est là que la magie opère.

Mais pour cela, vous avez besoin d’un entonnoir de vente bien fait, alors étudions ses phases pour le créer à partir de zéro:

Phase 1: Sensibilisation

L’arrivée de l’utilisateur ou le premier contact avec vous peut se faire par e-mail, un concours, un téléchargement, un abonnement ou tout ce qui vous vient à l’esprit.

L’important est que l’offre soit tentante et qu’elle serve à sensibiliser l’utilisateur à son problème. Ce n’est qu’alors que vous entrerez dans la première phase de votre entonnoir de vente.

Soyez prudent car cela peut se produire via une simple recherche organique sur Google. Si vous avez fait du référencement et êtes bien positionné, vous aurez une certaine autorité sur votre sujet. Avec cela seul, il est facile de les diriger vers la première partie de votre entonnoir , par exemple, en les exhortant à s’abonner à votre newsletter en échange d’un contenu précieux.

Pensez que cette étape est comme si vous établissiez des liens et que vous voulez que la chimie entre votre utilisateur et votre entreprise se libère. Cela peut se faire via un tweet, une publicité sur les réseaux sociaux ou même une publication partagée.

Astuce supplémentaire : Soyez honnête et transparent, du début à la fin de l’entonnoir.

Pour attirer des étrangers vers vous et les transformer en visiteurs de votre site Web, vous pouvez utiliser du contenu (guides, articles de blog, podcasts, vidéos, publications sur les réseaux sociaux …), mais vous pouvez également utiliser Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads , Linkedin Ads ou Youtube Ads selon votre budget.

Phase 2: Intérêt

Dans cette phase, votre acheteur potentiel sait déjà qu’il a un problème et il vous connaît . Vous devez maintenant augmenter leur intérêt pour obtenir leurs données.

Il existe de nombreuses façons de susciter l’intérêt, mais il y en a une qui est en augmentation en raison de son bon fonctionnement et c’est la séquence des e-mails.

Racontez-leur une histoire

La clé ici est dans la narration .

Raconte-leur une putain d’histoire.

Si vous le faites correctement, et l’histoire mérite ça vaut le coup, cela vous convertira pratiquement seul.

Selon l’auteur du livre Expert Secrets, Russel Brunson vous avez besoin d’un personnage attrayant pour votre histoire. Un leader, un aventurier, un évangéliste. Vous savez ce qui peut fonctionner pour accrocher votre client potentiel parce que vous savez quel est son problème et, soi-disant, vous savez quelle est la solution.

Donc, vous avez besoin d’un message cohérent avec un ton approprié plein de vérité. Il vous suffit de le dire d’une manière qui transmet, en faisant preuve d’empathie et en les faisant se voir reflétés en lui.

C’est la clé pour piquer leur intérêt.

De toute évidence, vous ne créez pas une bonne histoire du jour au lendemain. Les grandes entreprises entrent dans des processus complexes de Design Thinking et autres jusqu’à ce qu’elles atteignent leur caractère et le message qu’elles veulent véhiculer. C’est une étape que vous devez donner l’importance qu’elle mérite.

Donnez-leur les informations qu’ils recherchent

L’important est qu’ils cliquent là où vous le souhaitez, soit dans votre e-mail, soit dans la méthode de communication que vous utilisez (un canal Telegram, lui-même).

Bien sûr, avant de commencer à créer votre histoire et à rédiger votre premier e-mail, pensez que les acheteurs potentiels qui ont atteint cette deuxième phase sont déjà en train d’étudier, de comparer et de mélanger différentes options à mettre solution à votre problème.

C’est pourquoi vous devriez proposer du contenu d’une valeur incroyable à ce stade.

Oubliez la vente à ce stade.

Ce n’est pas encore le moment et si vous le faites, vous les chasserez parce que personne n’aime penser qu’ils essaient de vous vendre quelque chose. Ainsi est le cerveau humain.

Offre des connaissances, de l’expérience et de l’aide. Le reste viendra “seul”.

Enfin, en ce qui concerne le contenu qui fonctionne le mieux à ce stade de l’entonnoir, je recommande d’utiliser des ebooks, des rapports, des modèles, des études de cas, des ateliers, des webinaires, des vidéos et tout type de contenu qui ajoute vraiment de la valeur . Cela ne peut être trouvé nulle part ailleurs, du moins à ce niveau de détail.

Phase 3: Considération

Ici, l’utilisateur l’a déjà clair. Il sait quel est son problème, il sait quelle est la solution et il sait ce que vous proposez.

Pourquoi faire confiance à la solution que vous proposez?

Il ne vous a pas encore choisi car il compare avec d’autres produits, évaluant quelle est la meilleure alternative.

Différentes stratégies peuvent être utilisées à ce stade. L’un de ceux qui vous pousse à passer à la phase d’achat finale est de inclure des témoignages et de vous assurer qu’ils les voient.

L’importance de la preuve sociale

Les témoignages écrits sont bien, mais si vous les avez en vidéo, vous allez tout simplement les exploser. Et s’il s’agit de témoignages de personnalités du secteur, tant mieux.

Avez-vous remarqué les témoignages des outils de référencement? Les consultants SEO les plus populaires sont toujours dans cette section. L’utilisateur pense: s’il l’utilise et le trouve utile, cela vaudra la peine d’essayer, non?

Eh bien, vous devez obtenir cet effet avec les témoignages sur votre site Web.

Une autre stratégie utile dans cette phase est le reciblage et si vous pensez que cela ne fonctionne pas, regardez Roberto Gamboa. Il a réussi à être dans la soupe et à garder son niveau de conscience à travers le toit. Pour votre cible, aussi l’intérêt.

Pensez que toutes ces personnes qui réfléchissent à ce qu’il faut faire ont besoin d’un petit coup de pouce et les publicités sont un bon moyen de leur rappeler que vous êtes là , que vous avez leur solution et qu’ils peuvent en faire.

Si vous tirez parti des deux stratégies et proposez des témoignages vidéo dans vos annonces, vous frapperez pour deux.

Vous pouvez également profiter de l’arme de messagerie pour la combiner avec ces options.

Urgence, pénurie et un soupçon de downsell

Dans cette phase, c’est le moment idéal pour offrir une remise exclusive pour une durée limitée ou une valeur ajoutée au produit que vous livrez totalement gratuitement si l’achat se produit dans une période de “x”. Par exemple, lorsqu’ils vous donnent l’assurance première année lorsque vous achetez une nouvelle voiture.

Ceci est connu sous le nom de downsell et sert à augmenter la valeur de l’achat sans augmenter le prix de telle manière que vous finissiez par convaincre le client de porte une bonne affaire. C’est une stratégie très utile et convaincante pour cette étape de l’entonnoir de vente.

Rendez-le irrésistible pour que vous ayez hâte d’acheter et que vous deviez le faire maintenant.

Astuce supplémentaire : Utilisez les principes de l’urgence et de la rareté dans vos textes pour créer ce sentiment que «si vous ne l’achetez pas maintenant, vous allez rater une belle opportunité».

Phase 4: Conversion

C’est la phase finale de l’entonnoir.

Félicitations, si votre client potentiel atteint ce stade, vous l’avez atteint. Votre stratégie a été un succès et vous avez un nouveau client.

Mais attention, l’entonnoir ne s’arrête pas là.

Vous pouvez ajouter des étapes supplémentaires afin de fidéliser et fidéliser les clients. Ainsi, vous ferez la promotion du bouche à oreille et même garderez le client pour de futurs lancements ou pour des achats supplémentaires.

Profitez de l’occasion pour envoyer une enquête après la conversion pour voir s’il y a un point dans l’entonnoir où vous pouvez vous améliorer. Nous l’avons déjà vu quand je vous ai parlé de CRO et de l’optimisation du taux de conversion.

De plus, avec les clients qui atteignent le bas de l’entonnoir, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies de vente incitative et essayer de leur vendre des articles plus chers, des mises à jour ou des compléments de produits pour augmenter la valeur du panier.

TOFU, MOFU et BOFU

L’entonnoir de conversion peut être divisé en trois étapes si l’on parle du type de contenu applicable à chaque phase du parcours acheteur.

Ce sont TOFU, MOFU et BOFU et non, je ne parle pas de trucs végétaliens. Regardez:

TOFU – Haut de l’entonnoir de vente

Dans cette première étape, vous devez être clair sur la manière dont vous allez aider l’acheteur potentiel.

Quels problèmes votre produit résout-il et pourquoi est-il différent de la concurrence?

C’est une étape d’éducation de votre public cible, mais aussi d’autorité pour démontrer ce que vous savez sur le sujet.

Les informations que vous leur donnez doivent leur être précieuses, mais elles doivent également informer sur votre entreprise ou produit, ce qu’il fait et comment il peut aider les gens, mais sans avoir l’air de le vendre.

Une étude de cas, un tutoriel ou un ebook peuvent être de bons moyens d’attaquer le TOFU , même si tout commencera par un email, une publicité, une recherche Google ou un post sur les réseaux sociaux , presque certainement.

Gardez à l’esprit que le public ne vous connaît pas encore et parfois il n’est même pas conscient qu’il a un problème ou un besoin , alors commencez par le début, comme on dit.

MOFU – Milieu de l’entonnoir de vente

La moitié de l’entonnoir est déjà un bon moment pour présenter votre produit comme la meilleure solution à leur problème ou besoin.

Ici, vous devez vous démarquer de la concurrence et pour cela vous pouvez utiliser des études de cas, des témoignages, des séminaires, des webinaires, des démonstrations et tout ce à quoi vous pouvez penser.

Ici, l’acheteur potentiel est déjà en phase de réflexion et évalue sûrement les caractéristiques et avantages de vos biens ou services, alors concentrez-vous sur votre visibilité et clarifiez ces points pour que vous finissiez par choisir à vous dans la phase suivante.

C’est le bon moment pour fournir des preuves sociales, des études de cas, des témoignages, des critiques ou pour une belle chaîne de marketing par courrier électronique. Préparez et réchauffez les pages de destination, elles sortent!

N’oubliez pas que plus vous générez de confiance, plus la conversion sera probable.

BOFU – Bas de l’entonnoir de vente

Petite blague.

L’utilisateur qui arrive ici achètera oui ou oui, mais décide s’il s’agit de vous ou de vos concurrents.

C’est une étape dans laquelle le consommateur recherche des informations plus spécialisées pour finir de résoudre les derniers doutes ou objections.

Votre objectif ici est de éliminer ces objections et de montrer que votre produit ou service est leur meilleure solution.

Les témoignages vous donneront le coup de pouce dont vous avez besoin, mais vous pouvez les combiner avec des remises, des tests de produits, des bonus pour une durée limitée ou même avec des success stories ou une simple FAQ attaquant les objections habituelles.

Principes persuasifs pour améliorer les résultats

Si vous êtes arrivé jusqu’ici vous serez déjà parvenu à la conclusion que toute cette vente en ligne «a ses miettes» et ce n’est pas aussi simple que d’envoyer 3 emails.

Ici, la chose va tourner.

Offrir de la valeur.

et pour bien le faire.

L’écriture persuasive est l’une des meilleures techniques pour vendre ce que vous faites sans ressembler à une publicité drapeau rouge le premier jour. C’est pourquoi je veux vous apprendre ce que Robert Cialdini appelle “les 6 principes de la persuasion” :

• Principe de réciprocité : donner de la valeur, donner de la valeur et donner plus de valeur. Vous pouvez le faire via une chaîne de messagerie ou avec une offre d’essai gratuite ou même via des ebooks. Faites-le comme vous le souhaitez, mais donnez-leur le meilleur de vous-même.
• Principe d’engagement : s’engager dans quelque chose, même minime, est l’une des meilleures choses qu’un vendeur puisse accomplir. Plus tard, il est plus facile de vendre quelque chose d’autre si vous l’avez déjà d’une manière ou d’une autre.
• Principe de l’empathie : mettez-vous à leur place, faites preuve d’empathie avec leur problème et communiquez à travers une histoire. Si cette histoire parvient à transmettre et qu’ils se sentent identifiés avec elle, ils achèteront de vous.
• Principe de autorité : c’est difficile si on parle d’une startup ou d’un nouveau produit, mais ce n’est pas impossible. Vous pouvez compter sur des études, des histoires de réussite et même des articles de journaux sponsorisés. Si nous parlons d’une personne individuelle, vos connaissances sont ici votre meilleur allié. L’important est que vous dégagiez de l’autorité.
• Principe de preuve sociale : des témoignages et des commentaires positifs sur vous ou votre produit se vendent. Pourquoi pensez-vous que certaines entreprises insistent tant pour que vous appréciez leur produit ou service?
• Principe de rareté : Une quantité limitée ou une offre expirante ressemble à des mécanismes simples, mais ils fonctionnent. Et sinon, regardez Amazon et son Prime Day (seulement 2 jours avec des réductions et, si vous n’achetez pas, vous perdez l’occasion de faire la bonne affaire). La réservation est un autre très bon exemple (la chambre sera toujours épuisée: quelqu’un a réservé il y a quelques minutes et il n’en reste que 2).

Tenez-en compte lors de la création du contenu que vous allez proposer dans votre entonnoir de conversion, car cela vous aidera à convertir plus et mieux.

Optimisation de l’entonnoir de vente

Un bon entonnoir de vente fonctionne du début à la fin, mais cela ne signifie pas qu’une fois que vous le lancez, il ne peut pas être amélioré.

Offrir le bon message à tout moment, ainsi qu’un contenu en fonction de l’étape de l’entonnoir qui est capable de «pousser» l’acheteur potentiel à l’étape suivante, est essentiel.

Mais l’optimisation de l’entonnoir de conversion l’est aussi, car tout dans cette vie peut être amélioré et probablement vos taux de conversion de l’entonnoir de conversion le sont aussi.

Analysez ce qui échoue. Si vous avez fait une bonne segmentation et qu’ils atteignent la première étape de l’entonnoir, qui reste et ne va pas au-delà? Pourquoi?

Vous pouvez probablement améliorer quelque chose à ce stade.

Lorsque vous le détectez, faites des tests car il peut s’agir de changements au niveau de la méthodologie, de la conception ou même de la rédaction.

Il est maintenant temps d’appliquer ce que vous savez sur le CRO et la persuasion et d’améliorer encore l’entonnoir de vente de votre entreprise.

Quoi qu’il en soit, je voudrais vous faire des illusions sur les types d’entonnoirs qui fonctionnent ou ne fonctionnent pas. Il existe de nombreux types d’entonnoirs et certains ont conduit les entrepreneurs et les entreprises à gagner plusieurs milliers lions d’euros.

Mais peut-être que cela ne fonctionnera pas pour vous.

👉 Trouvez votre propre formule de vente, votre propre entonnoir de vente. Tester, modifier, mesurer, analyser, recommencer.

MAIS FAITES-LE MAINTENANT. N’attendez pas que les autres le fassent à votre place.

Et maintenant que vous savez ce qu’est un entonnoir de vente et comment il est structuré. Que diriez-vous de faire “travailler” ?